O que Adriana Braga ensina sobre precificar equipamentos
A disciplina Estratégia Comercial, Pricing, Receita e Indicadores resolve um problema que a maioria das locadoras de equipment só percebe quando a margem já foi embora
Precificar equipamento é diferente de precificar carro. O ativo tem custo horário variável, criticidade que muda por canteiro, nível de serviço que o cliente negocia como se fosse commodity, e uma conta de disponibilidade que poucos gestores sabem montar direito. Quando o preço saiu errado, a operação já entregou o prejuízo antes de emitir a nota.
É esse problema que a disciplina Estratégia Comercial, Pricing, Receita e Indicadores resolve dentro do MBARental. Ela integra a trilha Equipment, tem 20 horas de carga horária e começa em 29 de março de 2027. A Mestre responsável é Adriana Braga, da Rental Fair, uma das referências em comercial e precificação no segmento de locação de equipamentos no Brasil.
A ementa parte de um princípio que parece óbvio só depois que você entende: preço não se forma pelo que o concorrente cobra, se forma pelo custo horário do ativo, pela criticidade dele dentro da operação do cliente e pelo nível de serviço que você prometeu entregar. Quem não separa esses três fatores na hora de montar a proposta está, na prática, chutando margem.
Dentro das 20 horas, o aluno trabalha posicionamento de portfólio, lógica de revenue management aplicada a equipment, estrutura de canais e os indicadores que mostram se a receita está capturando o valor que a operação gera. Esse último ponto é onde boa parte dos gestores trava: a operação performa, o ativo está disponível, o cliente renova, e mesmo assim o indicador de receita por hora produtiva não fecha o que a planilha previa. A disciplina explica por quê isso acontece e como corrigir.
O ciclo desta disciplina segue a metodologia do programa: o material assíncrono fica disponível uma semana antes da primeira aula ao vivo, as duas aulas acontecem das 19h às 22h, e a semana seguinte é dedicada às atividades e à avaliação. Quem faz a dupla certificação acompanha Equipment nas terças e Mobility nas segundas, o que permite comparar, em tempo real, como pricing e revenue management funcionam de forma diferente nas duas vertentes do setor.
A disciplina conversa diretamente com outras da trilha Equipment. Operação do Ativo, com o Mestre Saulo Rios da SPRENTAL, constrói a base de disponibilidade e custo que alimenta a precificação. Ciclo do Aluguel, com Anderson Rossi do Grupo AGIM, cobre o processo que sustenta a entrega do nível de serviço prometido. E Gestão dos Ativos Compra e Venda fecha o ciclo econômico do ativo, porque o preço de saída da frota também é parte da equação de margem.
O programa encerra com artigo científico, banca e formatura marcada para 17 de agosto de 2027. Se você gere uma locadora de equipment e ainda não tem clareza sobre como o custo horário, a criticidade do ativo e o nível de serviço se traduzem em tabela de preço, vale conhecer o MBARental antes de montar a próxima proposta comercial.
